Skuteczna rekrutacja handlowców – poznaj cenne wskazówki

Jak efektywnie pozyskiwać z rynku pracy sprzedawców? W czasach, kiedy o sukcesie firmy nie decyduje jedynie wysokiej jakości produkt czy obsługa klienta, zatrudnianie właściwych osób do działu sprzedaży jest niezwykle istotne. Z jakich narzędzi warto korzystać, aby rekrutacje były trafne i nie generowały dodatkowych kosztów? Odpowiadamy. 

Sprawdź swój zespół

Nim rozpoczniesz rekrutację nowego pracownika, poświęć chwilę na zebranie danych na temat osób już obecnych w zespole sprzedażowym. Jak zdobyć dane tego typu? Odpowiedzią jest FinxS Sales Assessment (w skrócie FSA), czyli badanie pracowników sprzedaży pod kątem ich kompetencji. W ramach FSA pracownicy i kandydaci do pracy wypełniają on-line kwestionariusz, z którego otrzymują szczegółowy raport. Zawiera on analizę zachowania danej osoby w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych. Co istotne, FSA nie weryfikuje w żaden sposób wiedzy branżowej, nie jest również testem psychologicznym. Wyniki Raportu z FinxS Sales Assessment należy odnosić do roli sprzedażowej, jaką pełni pracownik, gdyż niski wynik danej kompetencji dla jednej roli może być niekorzystny, a dla innej pożądany. Wszystko zależy od kontekstu i szczegółów procesu sprzedażowego w firmie. 

Wyznacz kluczowe kompetencje

Po wykonaniu badania FSA ważnym krokiem jest dopasowanie 18 kompetencji sprzedażowych do modelu sprzedażowego w Twojej firmie. Każda branża oraz każda rola sprzedażowa ma swoją specyfikę, w związku z czym wymaga innych kompetencji. Niekiedy, ze względu na obsługowy charakter sprzedaży, mniej istotny będzie prospecting, natomiast w organizacji, w której cykl sprzedażowy będzie krótki, a opieką posprzedażową zajmuje się inny dział, budowanie relacji będzie miało drugorzędne znaczenie. Może okazać się, że kluczowe kompetencje są w zespole obecne, ale np. pracownik został zatrudniony w innej roli lub do obsługi innego etapu sprzedaży. W takiej sytuacji najlepszym rozwiązaniem będzie rekrutacja wewnętrzna lub podjęcie decyzji o przeprowadzeniu szkoleń w zakresie danej kompetencji. 

FinxS Sales Assessment w rekrutacji

Przeprowadzenie badania FSA może być jednym z etapów rekrutacji nowego pracownika. Warto jednak pamiętać, iż jest to badanie stworzone z myślą o osobach, które mają już co najmniej 12 miesięcy doświadczenia w sprzedaży. Wśród wspomnianych 18 kompetencji FSA bada zachowania osób w takich kategoriach, jak orientacja na osiągnięcia, prospecting, budowanie relacji, aktywne słuchanie, dystans emocjonalny, efektywne wykorzystywanie czasu, myślenie krytyczne czy inicjatywa. Raport z badania będzie więc doskonałym uzupełnieniem weryfikacji CV i rozmowy na tematy ściśle związane z profilem działalności Twojej firmy. Pamiętaj jednak, iż bez wcześniejszego poznania już obecnych kompetencji w zespole poszukiwanie nowych talentów będzie trudne, ponieważ sama wiedza branżowa czy wrażenie podczas rozmowy kwalifikacyjnej nie mówią wszystkiego o kandydacie. 

W extended.tools wspieramy firmy podczas przeprowadzania badania FinxS Sales Assessment, ale również pomagamy w ramach warsztatów, które rozjaśniają kwestie zawarte w raporcie. To szczególnie ważne w kontekście dopasowania naszych 18 kompetencji do profilu działalności Twojej firmy i wyznaczeniu tych umiejętności, których Twój biznes potrzebuje. 

Przeczytaj więcej o rekrutacji handlowców: https://extended.tools/jak-wyglada-skuteczna-rekrutacja-handlowcow-budowanie-zespolu-sprzedazy-wskazowki/.